기업 경영전략, 전략 기획을 위한 매출 목표 계산법

기업 경영전략 수립시 반드시 고려해야 하는 사항 중 하나는 ‘매출’입니다. 기업경영활동이란 결국 고객에게 가치를 제공함으로써 수익을 창출하는 과정이기 때문이죠. 하지만 이러한 매출목표를 달성하기 위해서는 다양한 요소들을 고려해야 합니다. 특히나 최근과 같이 불확실성이 높은 환경에서는 더욱 그러한데요. 이에 본 글에서는 각 사업부별 매출 목표달성을 위해 활용가능한 프레임워크를 소개하고자 합니다.

사업부별 매출 목표란?

각 사업부별로 연간 또는 분기별 매출 목표를 설정하게 됩니다. 이를 “사업부별 매출 목표”라고 하는데요. 예를 들어 A사의 경우 영업팀(B), 마케팅팀(C), 연구개발팀(D) 등 총 3개의 사업부가 있다고 가정하면, B사는 1분기 매출 목표를 전년대비 10% 증가시키는 것으로 계획하였고, C사는 15% 증가시키는 것으로 계획하였다고 해봅시다. 이때 D사가 책정한 올해 전체 매출 목표는 얼마일까요? 정답은 100억원입니다. 즉, 각각의 사업부는 자신들이 속한 사업부의 매출 목표만을 가지고 있으며, 다른 사업부의 매출 목표는 알 수 없습니다. 따라서 해당 회사의 전체 매출 목표는 다음과 같이 계산됩니다.

전체 매출 목표 산출법

앞서 언급한 바와 같이 모든 사업부의 매출 목표 합계액인 100억원이 곧 전체 매출 목표가 됩니다. 그렇다면 이제부터는 위 예시에서의 상황을 구체화시켜보겠습니다. 먼저 첫 번째 단계로는 앞서 설명한 대로 각 사업부별 매출 목표를 파악하여야 합니다. 그리고 두 번째 단계로는 각 사업부별 매출 목표 대비 실제 실적을 비교 분석해야겠죠. 마지막 세 번째 단계로는 향후 개선 방향 및 시사점 도출 후 실행계획을 수립한다면 보다 효과적인 결과를 얻을 수 있을 것입니다.

 

효율적인 성과 산출법

우선순위 선정 방법으로는 크게 2가지가 있습니다. 첫째는 Best Practice 벤치마킹이고, 둘째는 Bottom-up 방식입니다. 우선 BEST PRACTICE 벤치마킹 대상을 선정하는데 있어서는 조직 내 구성원들의 의견을 반영하는 것이 좋습니다. 또한 현재 수행중인 업무와는 관련이 없더라도 미래 성장동력 확보 차원에서 신규 추진하려는 프로젝트라면 적극적으로 검토하도록 해야 합니다. 반면 기존 진행하던 과제라 하더라도 경쟁사와의 차별화가 부족하거나 시장상황 변화에 따른 대응방안 마련이 필요하다면 새로운 시각에서 접근할 필요가 있습니다.
다음으로 Bottom-up 방식은 말 그대로 아래로부터 위로 올라가는 상향식 의사결정방식으로서 Top-down 방식과는 반대되는 개념입니다. 물론 하향식 결정과정에서도 현장의 목소리를 충분히 반영해야만 하겠지만, 문제해결 관점에서 본다면 한발 더 나아가 직접 현업 실무자들의 아이디어를 최대한 많이 수렴해서 최적안을 만들어내는 것이 바람직합니다.